GO / NO-GO : comment choisir les appels d'offres auxquels répondre

Beaucoup d'entreprises répondent à tous les appels d'offres qui passent, en espérant que le volume compense. C'est rarement le cas. Chaque réponse mobilise un dirigeant, un technicien et souvent un commercial pendant plusieurs jours. Répondre à un marché perdu d'avance, c'est retirer ce temps à un marché gagnable.

Savoir dire non est la première compétence d'un bon service appels d'offres.

Trois questions, dans cet ordre

Une bonne décision GO / NO-GO répond à trois questions successives. Si la première est négative, inutile de passer aux suivantes.

1. 1
   Pouvons-nous répondre ?

   Aucun critère ne nous élimine d'office : chiffre d'affaires minimum, certification exigée, assurance, visite obligatoire, délai de dépôt tenable.

2. 2
   Pouvons-nous gagner ?

   Nos forces correspondent aux critères pondérés, le prix attendu est atteignable, et nous ne partons pas contre un sortant installé sans argument.

3. 3
   Voulons-nous gagner ?

   La marge est correcte, l'équipe est disponible au démarrage, et le marché sert notre stratégie (client cible, référence utile, zone visée).

1. Les critères éliminatoires : le tri en 5 minutes

Ouvrez le règlement de consultation et cherchez ce qui peut vous exclure avant même la lecture de votre offre. Ces points se trouvent souvent dans la partie « conditions de participation » ou « contenu du dossier de candidature ».

• Capacité financière : un chiffre d'affaires minimum est-il exigé ? Il ne peut pas dépasser deux fois le montant estimé du marché, sauf justification.
• Certifications ou qualifications nommées (Qualibat, ISO, Qualiopi…). Vérifiez si la mention « ou équivalent » est présente.
• Visite obligatoire : sans attestation de visite, l'offre est irrégulière. Notez la date.
• Délai : avez-vous le temps de produire un mémoire de qualité avant la date limite ?
• Zone d'intervention : pouvez-vous intervenir sur place dans les délais demandés ?

2. Peut-on gagner ? Lire les critères comme l'acheteur

Regardez la pondération des critères d'attribution. Un marché noté à 60 % sur le prix ne se gagne pas comme un marché noté à 60 % sur la valeur technique. Posez-vous trois questions honnêtes :

1. Sur le critère le plus lourd, sommes-nous meilleurs que la moyenne ?
2. Le prix attendu est-il compatible avec nos coûts ? Les données essentielles des marchés précédents donnent souvent l'ordre de grandeur.
3. Y a-t-il un titulaire sortant ? Si oui, qu'est-ce qui pousserait l'acheteur à changer ?

La grille GO / NO-GO prête à l'emploi

Notez chaque ligne de 0 à 3. Une ligne éliminatoire à 0 donne un NO-GO immédiat, quel que soit le total.

Les biais qui faussent la décision

• L'effet « on a déjà commencé » : avoir lu le dossier ne vous oblige pas à répondre.
• Le marché trop gros : gagner un marché que vous ne pouvez pas exécuter est pire que de le perdre.
• Le prix comme seule arme : un prix trop bas peut être rejeté comme offre anormalement basse.
• L'oubli des alternatives : un NO-GO seul peut devenir un GO en groupement ou en sous-traitance.

Mesurer pour mieux décider

Notez chaque décision et son résultat : GO gagnés, GO perdus, NO-GO. Après une vingtaine de dossiers, vous saurez quels acheteurs, quels montants et quels types de marchés vous réussissent. Et quand vous perdez, demandez toujours le motif du rejet : c'est la donnée la plus utile pour la prochaine décision.

Kodalyn applique cette logique à chaque avis détecté : les critères éliminatoires sont vérifiés en premier, puis la probabilité de gagner est estimée avant que vous n'investissiez une heure. C'est le cœur de l'intelligence stratégique du produit.